Der Weg zum erfolgreichen Bankgespräch: Tipps und Tricks

Bankkredite sind für die Gründung eines Unternehmens oft unverzichtbar. Die dazu erforderlichen Bankgespräche können GründerInnen aber vor verschiedene Hürden stellen. Damit der Finanzierungsantrag positiv beschieden wird, sollte man mit seinem Businessplan schon im Erstgespräch überzeugen. Wie das am besten gelingt, worauf es wirklich ankommt und was GründerInnen beachten müssen, darüber haben wir mit Michael Kruse, Firmenkundenberater von der Volksbank im Harz eG in Osterode, und Janusch Zydek, Abteilungsleiter Firmenkunden von der Sparkasse Hildesheim Goslar Peine im Rammelsberg-Haus in Goslar, gesprochen.

 

Wie läuft das Bankgespräch ab?

Grundsätzlich gibt es nicht nur das EINE Gespräch mit der Bank. Um gemeinsam eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen und die bestmögliche Finanzierungsoption zu finden, braucht es oft mehrere Termine. Im Erstgespräch erfolgt zunächst eine gegenseitige Vorstellung, um einen ersten Eindruck voneinander zu erhalten. Anschließend sollten GründerInnen, so die Erwartungshaltung beider Firmenkundenberater, aus eigenem Impuls heraus nochmals ihr Geschäftskonzept in eigenen Worten wiedergeben. Dazu Michael Kruse: „Das zeigt mir erst, wie viel Eigenwerk in diesem Businessplan steckt.“ In diesem Zuge werden gezielte Nachfragen zum Konzept gestellt, die sicher beantwortet werden sollten. Typische Fragen sind laut Janusch Zydek: Was macht das Geschäftsmodell besonders und was zeichnet die GründerInnen als Person aus, das umzusetzen? Wie kommen die GründerInnen zu den kalkulierten Umsatzzahlen und wie können diese Zahlen erreicht werden? Sollte das Gespräch am Ende schließlich doch einzelne Fragen offenlassen, bedeutet das für GründerInnen nicht gleich das Aus. Diese können auch zum nächsten Termin noch ausführlich beantwortet werden.

 

Worauf kommt es im Bankgespräch an?

Beide Firmenkundenberater sind sich einig, dass Authentizität ein wichtiger Faktor ist. Dazu gehört, eher auf ein gepflegtes Äußeres zu setzen, statt sich zu verkleiden sowie glaubhaft vom eigenen Konzept überzeugen zu können. „Was ich zum Zahlenteil im Gespräch häufig erlebe ist, dass die GründerInnen gerade hier etwas unsicher wirken. Dann heißt es: Das weiß ich nicht genau, das hat mein Steuerberater gemacht. Das kann man vermeiden. Besser ist, ich bringe den Steuerberater oder meine/n GründungsberaterIn mit zum Gespräch“, so Janusch Zydek. Wichtig dabei ist nicht, dass der Businessplan in sich schon gänzlich fehlerfrei ist. Vielmehr müssen Gründerpersönlichkeit und Konzept überzeugen. Wenn es im Businessplan noch an der einen oder anderen Stelle an Plausibilität fehlt, oder Fragen offen bleiben, können Anpassungen noch im Nachgang erfolgen. Darüber hinaus gibt es laut Michael Kruse weitere Aspekte, die den ersten Eindruck zusätzlich beeinflussen können: „Für einen positiven ersten Eindruck ist es wichtig, dass die KundInnen pünktlich zum Termin erscheinen. Begleiten sie zu diesem Termin Steuer- oder GründungsberaterInnen so sollte dies idealerweise vorher angekündigt werden. Zudem sollten GründerInnen während des Gesprächs aufmerksam und konzentriert sein. Dabei muss das Gespräch aber nicht stocksteif erfolgen, es darf durchaus gemeinsam gelacht werden“.

 

Wie viel Eigenkapital wird wirklich erwartet?

Laut Aussage beider Firmenkundenberater gibt es keine festen Richtwerte, was die einzubringende Höhe des Eigenkapitals betrifft. Es gibt zwar Aspekte wie beispielsweise die Größenordnung des Kapitalbedarfs oder das Chancen-Risiko-Verhältnis der Geschäftsgründung, die in die Entscheidung mit einfließen, letztendlich ist aber jeder Gründungsfall immer auch individuell zu bewerten. Wenn das Geschäftskonzept und die handelnde Person absolut überzeugen, kann eine Finanzierung durchaus auch mal bei sehr gering vorhandenem oder fehlendem Eigenkapital ausgesprochen werden. Darüber hinaus gibt es Fördermittelprogramme, die den Eigenkapitaleinsatz zusätzlich erhöhen und die in Zusammenarbeit mit dem/der zuständigen GründungsberaterIn immer empfohlen werden. Grundlegend besteht aber schon die Erwartungshaltung, Eigenkapital einbringen zu können. Das bedeutet nämlich, dass auch GründerInnen bereit sind, das mit der Unternehmensgründung einhergehende Risiko mittragen zu wollen.

 

Und wie sieht nun die optimale Vorbereitung auf das erste Bankgespräch aus?

Beide Firmenkundenberater sind sich einig, dass zu einer guten Vorbereitung nicht nur gehört, dass man mit seinem Geschäftskonzept vertraut ist, sondern auch, dass man die Wirtschaftsförderung und weitere fachkundige BeraterInnen frühzeitig in die Planung einbindet. Auch über mögliche Finanzierungsoptionen können sich GründerInnen bereits im Vorfeld Gedanken machen. Was den Businessplan betrifft, sollten gerade grammatikalische Fehler und wirre Strukturen des inhaltlichen Aufbaus vermieden werden, denn die können den ersten Eindruck trüben.